Svar på spørsmålet "Hvilken verdi har en hendelse?" kan være utfordrende - hvordan måler du noe der suksessbegrepet er vanskelig å fastsette, og det er så mange potensielle utfall?
For noen er det nok å vite at store fordeler oppnås ved å møte kjøpere ansikt til ansikt i et miljø som er skreddersydd etter dine behov, og dette er helt opp til et punkt, men hvis vi skal rettferdiggjøre budsjetter og tid borte fra kontoret, noen form for realistisk måling av verdien av hendelser er nødvendig.
Danielle Curtis, utstillingsdirektør - Midtøsten, Arabian Travel Market & IBTM Arabia ser på de tilgjengelige målingsalternativene og gir eksempler på hvordan du bruker dem.
Hendelser måles ofte i form av avkastning på investering (ROI), og mer nylig avkastning på mål (ROO). ROI ser smalt på resultatet av arrangementet. Den sammenligner ganske enkelt hvor mye budsjett du legger inn, med hvor mye du vokste den investeringen som et resultat av arrangementet. For eksempel kostnadene for arrangementets pakke som gjør at du kan ha en-til-en-møter med vertskapskjøpere, sammenlignet med inntektene som genereres som en konsekvens av disse møtene. Lag et forhold, og det er din avkastning.
Tilsynelatende grei, men virkeligheten er litt mer kompleks. ROI tar ikke hensyn til den fulle verdien av nye relasjoner som viser seg å være langsiktige, og har ingen måte å tilføre en monetær verdi til de indirekte henvisninger du kan motta som et resultat av disse møtene. ROO er litt mer åpensinnet. Det er en tilnærming som måler suksessen til en begivenhet basert på et definert sett med mål, annet enn bare økonomisk avkastning.
For å vise avkastning eller avkastning, eller begge deler, må du ha noe å måle fra arrangementet. Å måle salgstilbud sikret mot kostnadene for hendelsene for å avsløre avkastningen er grei, men hvis målene dine er mindre håndgripelige eller ikke-kvantifiserbare, for eksempel å utdanne kjøpere i produktutvalget ditt eller øke markedsbevisstheten, må du bygge inn spesifikke elementer som er målbare. Det er flere etablerte måter å gjøre dette på, og hvis du forstår dine mål og innhold, er det sannsynlig at du vil kunne trene dine egne metoder. Her er noen ideer for å komme i gang:
Sett mål som skal oppnås under arrangementet
Sett spesielle resultater for møter ansikt til ansikt, for eksempel, sikte på å bli enige om et visst antall oppfølgingsmøter etter hendelsen eller for et bestemt antall kjøpermøter for å føre til detaljerte forklaringer på et produkt, en tjeneste eller prosess. Så du kan sette målet ditt på 20 oppfølgingsmøter, eller 32 kjøpere som ber om dype og lange produktpresentasjoner og måle om du oppnår dette. Sørg for å forstå tydelig hvilket nivå av engasjement du anser som suksess.
Mange forskjellige typer kjøpere deltar på arrangementer og nettverksøkter, noen vil være mer relevante for virksomheten din enn andre, slik at du kan sette mål for utveksling av kontakter med bestemte målgruppemedlemmer. For eksempel kan et destinasjonsledelsesselskap med spesialisering i luksuriøse skreddersydde opplevelser ønske å få kontakt med 10 kjøpere som representerer high end bedriftskunder. Det er et verdifullt mål som er lett å måle.
Undersøk delegatene dine
Undersøkelser og tester som er gjennomført under arrangementet, eller i månedene og ukene etter det, er en annen pålitelig måte å avgjøre om et pedagogisk eller informativt mål - som markedsbevissthet om et merke eller lansering av nye produkter - har nådd sine mål og til hvilken effekt . For å vise en kvalitativ sammenheng mellom hendelsen og oppnåelse av ønsket resultat, velger mange å kartlegge delegater rett før arrangementet og umiddelbart etter. En endring i svarene deres (forhåpentligvis i ønsket retning) er et pålitelig mål på arrangementets effekt.
Vi snakket med Rajesh W. Pereira, administrerende direktør i Matrix AVE om hvordan han vurderer ROI eller ROO fra å delta på IBTM Arabia: “Matrix AVE har deltatt på showet siden de første dagene. Vi forventer ikke forretninger over natten, men mitt mål er å la vertskapskjøpere vite hvem vi er; det er en markedsføringsøvelse først og fremst. Vi ønsker å knytte forbindelser med kjøpere i nye markeder, og vi er spesielt interessert i innkommende DMCer i land som Russland - som nå er i stand til å få visum ved innreise til De forente arabiske emirater, noe som gjør det enklere og billigere å gjøre forretninger med dem.
”Vi har mange flere potensielle kunder som følge av å delta, og vi følger regelmessig opp med kontaktene vi har fått i IBTM Arabia.
“Vi liker virkelig å delta i alle de sosiale begivenhetene på IBTM Arabia, kveldsnettverksarrangementene og oppdagelsesdagene. Dette er fordi alle er ute av komfortsonene, og du uunngåelig møter mennesker som ikke er på radaren din, eller dagboken din, og du ender med å diskutere hvor morsomme aktivitetene har vært, og før du vet ordet av det, har du opprettet en ny og uventet forretningsforbindelse. ”
Der har du det, de to primære metodene for å måle hendelsessuksess i et nøtteskall, enten du velger ROI, ROO eller en kombinasjon av begge, du vil finne at innsikten som resultatene gir er et kraftig verktøy for å gjøre stadige forbedringer av arrangementssuksessen .
IBTM Arabia er en del av IBTMs globale portefølje av messer og arrangementer og messer og den mest etablerte begivenheten i sitt slag i MENA MICE-bransjen. På 2018-arrangementet plasserte 63% av kjøperne forretninger med utstillere til en gjennomsnittlig verdi av £ 86,000 25 per stykke. Arrangementet tar neste års plass på Jumeirah Etihad Towers fra 27. til XNUMX. mars og vil samle utstillere fra Egypt, Tunisia, Marokko, Tyrkia, Russland, Sentral-Asia, Georgia, Armenia og Kypros, samt UAE og GCC, for tre dager med gjensidig matchende møter, spennende kulturelle aktiviteter, nettverksarrangementer og inspirerende pedagogiske økter.
